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工商時報【吳福成台灣經濟研究院新興市場發展研究中心副主任】

新南向政策是蔡英文總統的施政重點之一，其政策內涵聚焦在開拓東協內需市場和進軍南亞市場，並促進雙邊經貿、產業、觀光和人才交流，其核心理念是以人為本的經濟戰略。由於過去台灣前進當地市場，大多鎖定中產階層以上的消費群，並主推台灣精品形象和採取優質平價策略，而較少關注當地擁有一半人口以上的低收入金字塔底層（Base of Pyramid，簡稱BOP）市場。如今新南向政策既標榜以人為核心，理應要有一套針對BOP市場的攻略。

東協龍頭老大印尼的人口2億4,000多萬，有近一半屬於低收入階層，緬甸、寮國、柬埔寨等國家則更窮，而南亞大國印度的人口超過12億，孟加拉人口1億多，卻有60％以上屬於低收入階層，上述國家人民的平均年收入都遠低於2,000美元、甚至在1000美元以下，尤其農村和離島地區的收入更少之可憐。這些數量龐大的低收入階層也必須消費才能生存，儘管可支配銷費金額偏低，但積少成多，就有一定規模的製品和服務需求，此一被忽視的窮人市場商機早團購已引起日韓企業的垂涎。

現階段日韓企業對東協和南亞國家市場所採取的拓展銷售模式，在企業與消費者（B to C）的交易市場上，主要提供高附加價值產品給都會區中高收入消費群，並透過新創事業開發價位低廉的副牌商品給對價格敏感的低收入消費群。日韓企業係採取兩手策略，一是主攻中高收入階層市場，另一是開拓低收入階層的BOP市場。另外，在企業與企業（B to B）的交易市場上，因經濟不景氣已出現低價導向，日韓企業遂針對當地市場的「廣度」有新作為，即在切入利潤較高的中高價位市場之際，同步開拓利潤較低的BOP市場。

特別是在BOP市場方面，日本企業就針對當地存在已久的水道普及率低、水質差，以及對淨水器需求強勁，專門生產價格低廉、操作容易、功能不差的淨水器加強拓銷。另外，還推出小包裝清潔劑和洗髮劑、可預防瘧疾的廉價防蚊帳，以及特殊設計的農用小型幫浦等製品，並創造了可觀的BOP商機。韓國企業為滿足當地低收入階層的消費慾望，不斷推出各種BOP創意商品和服務。譬如利用乾電池驅動的超級節能冰箱、使用單腳滑行車驅動的磨麵粉廠，運用農作物穀殼來過濾污垢和清除細菌的淨水器等，也都在市場上獲得正面迴響。

日韓企業在東協和南亞國家BOP市場的攻略，基本上都會先調查掌握當地低收入消費群的實際情況，藉以調整本身產品的功能設計和價位，並建立一套完備的服務和維修體系，不僅可提升日韓製品的信用度，進而鞏固在BOP市場的消費群。尤其隨著相關國家經濟成長而提高收入，原先處在低收入階層的消費者漸漸地晉升為中產階層，又將成為未來支持價位較高的日韓製品之潛CP值爆表在消費群。

最後，面對日韓企業積極拓展東協和南亞國家低收入階層的BOP市場的競爭格局，我國新政府理應在主打台灣精品形象和採取優質平價策略的既有基礎上，與時俱進，增加靈活性，協助台商掌握當地低收入階層的消費特點，並按照本身的營運條件，從產品設計到營銷階段，推出適應當地低收入階層需求的製品和服務，俾能擴大在當地BOP市場的份額。相信，台商若能從過去強調高階製造和中高價位所普遍採取的單一拓銷模式，擴大到兼顧廣大低收入階層的BOP市場攻略，相當程度也符合新南向以人為本的經濟戰略之精神。

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